- Masalah UMKM bukan pada semangat bekerja, tetapi pada kurangnya kemampuan membaca pasar.
- Karena itu, sebelum berjualan, sebaiknya lakukan pengamatan kecil tapi serius.
- Sebelum berjualan, belajarlah membaca pasar karena di sanalah sebenarnya titik awal keberlanjutan usaha.
BEBERAPA waktu lalu, saya berbincang dengan seorang teman pelaku UMKM di wilayah timur Yogyakarta. Dengan nada letih ia berkata, ”Warung saya buka dari pagi sampai malam, tapi tetap sepi pembeli.”
Ia sudah mengeluarkan modal, tenaga, dan waktu, bahkan nyaris tanpa istirahat. Namun hasilnya tidak sepadan dengan kerja keras yang ia lakukan. Cerita seperti ini bukan hal baru. Dalam berbagai kesempatan, saya mendengar keluhan serupa dari banyak pelaku usaha kecil.
Mereka bekerja siang malam, tetapi penjualan tidak menutupi biaya. Sebagian bahkan mulai kehilangan semangat karena merasa semua usaha tidak membawa perubahan yang berarti.
Berdasarkan survei sederhana selama enam bulan di wilayah tersebut, terlihat gambaran menarik sekaligus mengkhawatirkan. Dalam radius satu kilometer saja, ada 15 penjual ayam potong, delapan warmindo, enam penjual sate, tiga minimarket modern, dan puluhan pedagang makanan lain yang sama-sama berjuang mencari pembeli.
Semua berjualan dengan niat baik untuk mencari penghidupan, namun yang terjadi di lapangan justru persaingan sangat keras dan melelahkan.
Terjadi Persaingan Tidak Sehat
Memang, daerah itu ramai penduduk, dan hampir setiap orang membutuhkan makanan cepat dan praktis. tapi ketika semua menjual produk yang serupa dengan cara yang hampir sama, terjadilah persaingan tidak sehat. Perang harga tanpa ujung.
Beberapa penjual rela menekan keuntungan sekecil mungkin hanya agar tetap bisa berjualan. Ada juga yang membayar sewa tempat mahal demi lokasi strategis dan berharap ramai pembeli, padahal produknya tidak berbeda dari warung di sebelahnya. Tak jarang, hubungan antarpenjual pun menjadi kaku karena rasa saling curiga dan lelah bersaing.
Masalahnya bukan pada semangat bekerja, tetapi pada kurangnya kemampuan membaca pasar. Banyak orang membuka usaha karena merasa bisa membuat produk tertentu. ”Saya bisa bikin ayam geprek, jadi saya jual ayam geprek,” ujar seorang pedagang.
Padahal, seperti kata pakar pemasaran Philip Kotler, inti dari pasar bukan sekadar apa yang kita tawarkan, tetapi apa yang benar-benar menjadi kebutuhan orang. Kalau kebutuhan sudah terpenuhi oleh banyak pihak di tempat yang sama, peluang akan mengecil meski usaha sekuat tenaga.
Lihat dan Baca Situasi Sekitar
Karena itu, sebelum berjualan, sebaiknya lakukan pengamatan kecil tapi serius. Lihat siapa saja pesaing di sekitar, apa yang mereka jual, berapa harga rata-ratanya, dan produk seperti apa yang belum ada di wilayah itu.
Kadang, peluang justru datang dari celah kecil yang belum terpikirkan orang lain. Tidak harus besar, asal punya pembeda yang jelas dan bisa dirasakan manfaatnya oleh pembeli. Usaha yang lahir dari pengamatan jujur terhadap kebutuhan sekitar biasanya lebih tahan lama.
Pelaku UMKM juga perlu berani tampil beda. Misalnya, membuat sambal khas buatan sendiri, menyediakan menu sehat, menambah layanan antar pesanan, atau memperbaiki kemasan agar tampak lebih menarik. Nilai tambah seperti itu sering kali sederhana, tapi bisa menjadi pembeda penting di mata konsumen.
Selain itu, penting juga menjaga keseimbangan antara kerja dan istirahat. Ada yang berjualan sampai 24 jam tanpa tidur cukup. Padahal, tubuh yang lelah membuat pikiran tumpul dalam mengambil keputusan.
Jernih Berpikir dan Mengambil Langkah
Peter Drucker, tokoh manajemen terkenal, pernah mengingatkan: kerja keras memang perlu, tetapi hasil besar datang dari kerja yang cerdas dan terarah.
Istirahat bukan tanda malas, melainkan cara menjaga kejernihan dalam berpikir dan mengambil langkah yang tepat. Dengan tubuh yang segar, seseorang lebih mampu membaca tanda-tanda perubahan pasar di sekitarnya.
Keberhasilan usaha kecil tidak hanya karena lamanya membuka warung, tetapi oleh kecerdasan membaca arah pasar. Juga memahami kebutuhan konsumen, dan mengatur tenaga agar tidak habis di jalan yang salah. Kadang, berhenti sejenak untuk mengamati bisa jauh lebih bermanfaat daripada terus memaksa tanpa arah.
Mungkin inilah pelajaran paling sederhana, namun sering dilupakan. Sebelum berjualan, belajarlah membaca pasar. Karena di sanalah sebenarnya titik awal keberlanjutan usaha.
- Penulis, Agus Budi R SE MSi Akt, Dosen Departemen Akuntansi FBE Universitas Atma Jaya Yogyakarta.
