KURANG dari tiga bulan lagi, Indonesia memasuki 2027. Bagi pelaku UMKM, tahun baru menjadi momentum untuk membaca pasar secara lebih cermat. Membuka toko daring, membuat konten viral, atau mengikuti tren saja tidak cukup. Pelaku UMKM perlu memahami kebutuhan konsumen dan alasan mereka memilih suatu produk.
Gen-Z salah satu kelompok konsumen yang patut diperhatikan. Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS), jumlah Gen-Z Indonesia pada 2025 mencapai 70.975.776 orang, atau sekitar 24,93% dari total penduduk (BPS, 2026).
Besarnya angka ini menunjukkan besarnya potensi pasar, tetapi tidak secara otomatis menjamin peningkatan penjualan. Peluang ekonomi terbentuk ketika UMKM mampu menerjemahkan kebutuhan konsumen menjadi produk dan layanan yang relevan.
Kenali Gen-Z, Tawarkan Nilai Nyata
Gen-Z seringkali digambarkan sebagai generasi digital yang menyukai kecepatan, visual menarik, pengalaman baru dan otentisitas produk. Akan tetapi, karakteristik tersebut tidak berlaku seragam untuk tiap kelompok Gen-Z.
Mahasiswa, pekerja muda, dan wirausahan muda Gen-Z yang baru merintis usaha memiliki kebutuhan, prioritas, serta daya beli berbeda. Oleh karenanya, strategi pemasaran perlu didasarkan pada pemahaman Gen-Z, bukan asumsi generatif semata.
Survei Jakpat publikasian Katadata Databoks menunjukkan bahwa 83% responden Gen-Z menggunakan Instagram pada akhir 2025. Survei ditujukan kepada 1.158 responden berusia 17–28 tahun, mencatat penggunaan TikTok sebesar 84% oleh perempuan dan 69% oleh laki-laki (Ridwan, 2026).
Temuan survei membantu UMKM menentukan jenis dan konten kanal pemasaran yang efektif. Produk makanan dapat diperkenalkan melalui video proses produksi, fesyen melalui padu padan pakaian, atau kerajinan melalui kisah pembuatnya. Ukuran keberhasilan menjangkau konsumen Gen-Z dapat dijabarkan dalam bentuk kuatnya interaksi, transaksi, rekomendasi, dan pembelian ulang.
Selain itu, harga jual masih dijadikan pertimbangan signifikan bagi konsumen Gen-Z. Survei Voice of the Consumer 2025 dari Kantor Akuntan Publik, Price Waterhouse Cooper (PwC) Indonesia menemukan bahwa 36% konsumen Gen-Z Indonesia memilih merek makanan yang menawarkan harga hemat atau nilainya sepadan. Angka tersebut khusus untuk kategori makanan, bukan seluruh jenis produk (PwC Indonesia, 2025).
Temuan ini bukan berarti UMKM harus selalu bersaing melalui diskon. Strategi yang diterapkan pelaku UMKM dapat berupa:
1) untuk produk makanan dapat menawarkan paket hemat dan porsi sesuai kebutuhan, atau
2) produk fesyen dapat menonjolkan kenyamanan dan ketahanan bahan. Harga yang masuk akal perlu disertai kualitas konsisten, informasi jelas, dan pelayanan terpercaya. Konsumen Gen-Z, ingin memperoleh manfaat yang sepadan dengan uang yang mereka keluarkan.
Dalam persaingan digital, penggunaan story telling berguna membangun kedekatan emosional dengan konsumen. Agar efektif, storytelling didukung dengan bukti/fakta dan orisinil, bukan hanya sekadar slogan tentang produk lokal atau kepedulian lingkungan.
Strategi lainnya, pelaku UMKM dapat menjelaskan rantai pasok darimana bahan baku, memperkenalkan pengrajin, atau menunjukkan proses produksi secara transparan. Deputi Gubernur Bank Indonesia Thomas AM Djiwandono menekankan pentingnya berkarya, berinovasi, dan menjaga identitas Indonesia di tengah persaingan global (Bank Indonesia, 2026).
Identitas lokal dapat menjadi pembeda unik apabila kemasan menarik, produk/jasa bermutu baik, dan memberikan value.
Belajar dari Konsumen, Bertumbuh Berkelanjutan
Menjelang 2027, pelaku UMKM perlu melakukan empat langkah.
Pertama, mendengarkan konsumen sebelum mengembangkan produk.
Kedua, menggunakan media sosial sesuai karakter pasar dan tujuan usaha.
Ketiga, menguji ide dalam skala kecil sebelum memperbesar investasi.
Keempat, membangun kepercayaan melalui kualitas, informasi jujur, pelayanan responsif, dan pemenuhan janji.
Mengenali Gen-Z bukan sekadar menebak tren atau paling sering viral, melainkan perlu pemahaman lebih. Pelaku UMKM tidak perlu meniru semua gaya komunikasi anak muda hingga kehilangan identitasnya.
Dengan mengenali kebutuhan Gen-Z dan membangun hubungan yang terpercaya, UMKM berpeluang menumbuhkan loyalitas pelanggan sekaligus memperkuat daya saing usaha sehingga siap menghadapi tahun 2027 dengan penuh keyakinan.
- Penulis, Rustiana SE MSi PhD CIPE, Associate professor, Dosen Prodi Akuntansi, FBE, UAJY, Pemerhati UMKM dan gen Z
